价格因素是很多咨询最头疼的问题，也是成交的重中之重，前面我们经过了那么多的铺垫，实际上都是为最终的谈价格做准备的；在价格沟通中，“太贵”是出现频率最高的一个词，而实际上，顾客说“太贵”并非她不想做，无外乎以下三种情况，一是不了解为什么比别人的贵，或者比自己期望的心理价位贵；二是不信任，你是不是在忽悠我；三是超出了顾客的实际支付能力；当然还有其他因素，如顾客不想做、不关心，借太贵了做托词等；所以在价格太贵的背后隐藏了顾客的心理活动，正确捕获顾客心理是成交的秘诀。
失败案例分析
顾客说“贵”未必真的是嫌贵，贵的后面隐藏了很多东西，对于顾客来说，值得就不贵，不值得就贵，在本案例中我们医院的咨询师江美丽是如何在顾客的“贵”下败下阵来的！
刘女士，我们的乳房下垂矫正的方法有两种，一种是双环法，一种是悬吊法，两者是各有利弊的，您的情况我建议是采用悬吊法比较合适！（专家解析：咨询师专业知识只占到成交的15%，说的越专业未必成交率就越高，必须结合你的爱与心！）
顾客刘珍珍：哦，都有什么好处和缺点呢？（专家解析：对于这样的回答，顾客并不满意，因为太专业会让顾客产生陌生感！）
双环的话效果好，维持久，但就是伤口大，悬吊的话伤口小，但就是容易再次脱垂，各有利弊吧，您的情况比较适合悬吊，因为乳房不适很大，再次脱垂的可能性会比较小一些！（专家解析：只谈产品不谈价值会让顾客丧失掉兴趣，必须把产品能够给顾客带来的价值融入进去！）
顾客刘珍珍：哦，那悬吊法的话需要多少钱呢？（专家解析：单纯谈产品会很自然把顾客引导到价格上去，而在没有铺垫的情况下，抛出价格，会很容易被顾客拒绝的！）
悬吊法我们目前的价格是元，手术创伤比较小，恢复需要14天左右，术后带胸罩塑型就可以了！（专家解析：这样的价格报出来，几乎所有的顾客都会说太贵了，因为你根本没有把价值给顾客体现出来！）
顾客刘珍珍：啊，要这么贵吗？比隆胸还要贵啊！（专家解析：贵与不贵只在于价值评估，价值高于价格就不贵，低于价格就贵，所以要想顾客不说贵，唯一的方法就是提高附加价值！）
这个不算贵了了，因为是外科手术，我们都是请的最好的专家给您做的！（专家解析：专家和设备不是营销的重点，因为这些是条件，并不是产品的价值，他们并不会给顾客带来什么！）
顾客刘珍珍：不行，这个太贵了，我接受不了！（专家解析：一旦顾客从心理上抗拒，想再扭转过来就比较难了，所以要事前做好铺垫！）
隆胸做好的假体要十几万呢？这个已经是最便宜的了！你想想要是自己乳房会提升起来，看起来效果多好啊！（专家解析：与顾客做争论毫无意义，不会促使成交，只会更快的丧失顾客的兴趣，而对于潜在价值的挖掘，江美丽做的不深入不彻底，没有打动顾客！）
顾客刘珍珍：我知道，但你们的价格我接受不了，我还是考虑一下吧！（专家解析：顾客一定会拒绝你，因为你没有让她认为她花这个钱值得！）
这样吧，我跟我们院长申请一下，看能不能给您打个折扣，这样会便宜一些！（专家解析：小江这次陷入了价格误区，顾客领走抛出打折，会让她更加质疑你的价值。）
顾客刘珍珍：能打几折？（专家解析：她其实是在试探，要看看到底你坑她多少？其实此时已经很厌恶你了！原来你们还可以打折，真够黑的！）
我们这个月在搞活动，好的话，可以申请到8折的价钱，您稍等一下！（专家解析：小江并没有意识到顾客问打折的含义，反而以为顾客对折扣感兴趣了！）
顾客刘珍珍：好吧！（专家解析：因为话说出来了，顾客也不好回绝，只好顺水推舟！不过她肯定不会在你这里做了！）
您好，刘女士，我们院长同意按照8折给您优惠，同时还可以送您VIP会员卡，以后您做任何项目都可以享受8折优惠，积分还可以换购礼品呢！（专家解析：为了挽留住顾客，小江一下子甩出来了很多优惠措施，但她已经无法挽回顾客的心了！）
顾客刘珍珍：哦，我还是再考虑一下吧，改天我给你打电话！
医院后考虑到自己的乳房下垂这么厉害，医院去看看吧！这家价格实在是接受不了，谁知道他们在搞什么*，还可以打折，别被坑了！
无极美案例解析
在本案例中咨询师江美丽犯了几个错误，1、只讨论项目的价格而忽视了项目的价值；2、临阵慌乱，害怕顾客跑单，采取打折优惠的措施挽留顾客；3、没有抓住顾客真正的需求，以为顾客真的是嫌价格贵！而实际上顾客并不是真的嫌贵，而是没有意识到项目的价值，要不医院，一下子消费掉10万多呢？
成功案例分析
顾客医院出来后就驱医院，咨询师*小萍接待了她，这这里，顾客不仅做了双环法乳房矫正，还接受了腹部抽脂，热玛吉和激光美容套餐治疗，那么*小萍是凭借什么营销技巧让顾客从说贵到一下子消费这么多的呢？
顾客医院的时候，刚好遇到咨询师*小萍在接待顾客，导医在做了登记和通知工作后，为顾客安排了位置休息，并提供了饮料、茶水、瓜子、果盘和杂志，并向顾客说明等候时间！
您好啊，是刘珍珍女士对吧，不好意思，今天有点忙，刚有一位顾客过来咨询隆胸的，跟老公生气，老公嫌她老，自己跑来隆胸了，我说你光隆个胸就美了吗？美丽是全方位的，你说是不是，走走走，咱们去我办公室吧！（专家解析：自来熟类型的咨询师就是这样，即便是第一次见面，都会像老朋友一样跟你唠叨个不停！）
顾客刘珍珍：好的！（专家解析：虽然第一次见面，但顾客被*小萍的热情感染了！）
你皮肤挺好的，平时看来保养不错，用的什么化妆品？（专家解析：小萍第一招先送上糖衣炮弹，赞美一号！发射！）
顾客刘珍珍：普通的，一般大众的化妆品而已！（专家解析：顾客对自己的皮肤并不自信！）
你挺有气质的，身材好，皮肤透亮，五官这么端正，但我感觉你眼神忧郁，气色不是太正，最近有什么不开心的事情发生吗？（专家解析：继续赞美让顾客对自己树立自信，因为谁都年轻漂亮美丽过！找到她曾经美丽的岁月痕迹，大声的说出来！并且在赞美中挑瑕疵！）
顾客刘珍珍：这你都能开出来吗？最近跟老公闹离婚呢？（专家解析：顾客被小萍的热情感染，准备向她倾诉自己的苦恼了！）
啊？不会把！那你还有心思来做整形啊！（专家解析：欲擒故纵，反其道而行之，让顾客自己把需求说出来！）
顾客刘珍珍：我就是生气才来整形的，非要改变下形象给他看看！其实我知道他也不是真的要跟我离婚，只是现在对我不满意，嫌我老了，带不出去！（专家解析：顾客是*气来做整形的，其实她也不知道自己到底应该做哪方面的改变，但她明白应该改变一下自己了！）
哦！女人是男人的第二张名片吗，您要是弄的漂亮了，他也会感到有面子的，那您这次过来是想做哪方面？（专家解析：把整形上纲上线，潜在台词是说，你的美丽是为你老公加分，整形美容是你必须应该做的！）
顾客刘珍珍：我乳房下垂比较厉害，想整一下？（专家解析：因为她老公的一句话，她认为老公最在意的是她的乳房下垂。）
哦！刚才我注意到了，你乳房下垂是有些厉害，不过这个不是主要原因，你目前看起来显老的主要原因是在五官上，您的眉间纹、嘴周纹、还有鱼尾纹，法令纹，这些才是让你看起来显老的关键，如果我是你的话，我会考虑先把面部的皱纹消除一下。（专家解析：咨询师一定不要被顾客所引导，不能顺着她的项目去说，而是要站在医生的角度，建立全局观念，整体审视你的顾客，给出全方面的美丽计划和方案！）
顾客刘珍珍：哦，是吗，我老公只是说我乳房垂的厉害，脸上的皱纹倒是没有说过！（专家解析：顾客很多时候并不会发现自己的问题，必须要别人指出来才发现，所以咨询师的一个本事，就是发现顾客身上的瑕疵，通过赞美提出来！）
从跟您的聊天中，我能听出来，你跟你老公还是很恩爱的，只不过他现在想让您重新回到青春时代，这个需求也是可以理解的，谁不希望自己的老婆漂亮一些呢？（专家解析：为顾客的未来铺垫美好想象空间，增强顾客追求美好的动力！）
顾客刘珍珍：是啊，我们以前的时光是多么美好，以前他追我的时候..........
*小萍的一句话勾起了顾客十几年前的美好回忆，从恋爱谈到结婚，从生活谈到事业，从家庭谈到孩子，这么多年来，刘珍珍第一次找到了愿意听她倾诉的对象，她们聊了很多。
女人与其围着男人转，倒不如让男人围着你转，你现在又这样的经济条件，你去省那个钱干什么呀，省下来又不会让你长寿，不会让你漂亮，最终自己落得个*脸婆遭人烦，多不值得呀是不是，我相信大哥也是希望你能变美丽的。（专家解析：给顾客灌输你的理念，灌输的越多，就越认同你，同流才能交流！交流才能交易！）
顾客刘珍珍：是的，他经常唠叨，说我不打扮，带出去人家都说我老，所以我也是希望能够改变自己的。（专家解析：道出了她丈夫的苦恼和需求，那个男人不希望自己的老婆变的美丽漂亮呢？更何况是事业有成的男人！）
恩，我建议我们先从改变五官面部开始，你可以采用微整形注射美容，先把面部的这些皱纹消除掉，然后影响您体型的主要是腹部的赘肉，可以做个抽脂，至于胸部的矫正我们放到最后，因为这一块你带上胸罩的话，就看不出来了！（专家解析：给出顾客完善的建议和方案，要站在顾客的角度考虑问题，只有全心全意为你的顾客去服务，才能最终赢得顾客的心！）
顾客刘珍珍：好的，我一定要改变，非常感谢你给我提出的这些建议，你说吧，我们要怎么弄！这样下来大概需要多少钱？（专家解析：最终落地，顾客都会考虑到价格的！）
脸上是重头戏，你的皮肤因为平时保养的比较少，皮肤下胶原损失较多，头次注射需要8支，大概6.4万，吸脂的话需要腹部需要2.3万，乳房矫正的话用双环法需要2.8万，这样算下来大概需要11.5万。（专家解析：有了前面的铺垫，后面的价格可以分开来计算，即便顾客会感到贵，也可以逐步解决她的思想顾虑，人是一种很容易被改变思想的动物！）
顾客刘珍珍：哦，要这么多钱啊？（专家解析：顾客落后的消费观念导致她始终难以接受这么昂贵的价格！不顾这不是重点，我们都可以解决的！）
如果花了这些钱能让您变年轻美丽，能挽回你老公的心，我认为再多的钱也是值得的！女人美丽就是资本，一旦你失去了美丽就失去了资本，没有资本的女人是最可怕的，你老公事业做的这么成功，你也不是缺这点钱，你省什么呀，说的难听一点，你省下来的钱，可能那天别的女人一天就给你花完了！既然你老公他现在需要你变美丽，为什么还要舍不得那点钱呢？（专家解析：重点围绕顾客的痛苦点和需求点来做思想工作，她的症结在于家庭危机，而如果你的整形能够缓解家庭危机的话，顾客就会感觉这个价格是值得的！）
顾客刘珍珍：是的，你说的非常有道理。（专家解析：顾客认同你观念的开始就是交易的奏鸣曲！）
刘姐，你是一个很善良的女人，但这个世界变化太快了，我们女人必须要守住自己的美丽防线，老公挣钱老婆话，你不想花有人花，时代变了，光留住老公的胃是没有用的，还得留住他的心，你现在整形不是为了改变生活，而是为了防止生活被改变。（专家解析：赞美中批评，赞美中传递理念和思想，改变了顾客的理念就可以改变她的消费习惯！）
顾客刘珍珍：是啊，我也是这么想的！好，我同意你的建议！（专家解析：最终顾客被说服！）
在一系列的观念沟通后，*小萍为顾客隆重推荐了注射、吸脂和乳房矫正的专家，并精心为她制定的了美丽计划，相信在小萍的帮助下，顾客一定能够获得全新的形象，重塑自信的内在，我们也相信，*小萍会成为更优秀的咨询师。
无极美案例解析
本案例中*小萍分别采用温情关怀法、赞美求疵法、聆听需求法，改变观念法、危机树立法、果断交易法等多种营销和沟通技巧，最终帮助顾客在心理上、身体上都发生了重大转变，3个月后，小萍为顾客在维斯顿酒店举办了生日宴会，会上刘珍珍光彩夺目，他的先生激动万分，她的朋友诧异不已，谁都不知道为什么在短短的时间内，她会发生这么大的改变，这就是医疗美容带给这位面临家庭危机妇女的改变！一起努力，亲爱的咨询师朋友们，你们从事的职业是伟大的，努力！
本案例选自王无极老师经典书籍《整形咨询师个实战案例全解析》一书。宝典以案例解析为核心，以顾客心理为突破点，整形咨询师人手必备的成交宝典！
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